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智能疏散企業(yè)市場競爭需實行階段性戰(zhàn)略

一個成功的智能疏散企業(yè)都是從小范圍的市場而開始進行的，一個企業(yè)的擴張路線基本是從區(qū)域市場為出發(fā)點的，事實上，區(qū)域市場拓展的目的主要是為了建立更多的根據(jù)地市場，但并不是每個區(qū)域市場都可以成為根據(jù)地市場。

  從單個市場的開發(fā)和培育逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場的建設(shè)，然后，營銷工作再轉(zhuǎn)向創(chuàng)建更多、更大的區(qū)域市場。不過企業(yè)在市場擴展的過程中，往往存在以下四個市場。

  前期加強對區(qū)域市場的調(diào)研分析

  市場背景分析是非常重要的營銷活動，也是開發(fā)區(qū)域市場邁出的一步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機會、市場威脅及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，從為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。

  區(qū)域拓展就是通過市場調(diào)研確定目標市場，然后可以集中資源、尋求點突破，以點代面擴大勝利。目標市場的確立可參考以下幾個條件：

  市場容量足夠大，具備可持續(xù)增長的基礎(chǔ)。目標市場內(nèi)部的市場特性應(yīng)基本相似，它應(yīng)該是一個相對獨立、完整的細分市場。同類產(chǎn)品在終端有較好的銷售表現(xiàn)。目標市場應(yīng)與企業(yè)現(xiàn)有的資源條件相匹配。

  銷售目標的制定需從實際出發(fā)

  銷售目標的制訂要結(jié)合市場本身、競爭對手和企業(yè)的資源狀況制定出符合公司發(fā)展的總銷售目標，更重要的是要按照時間、區(qū)域、渠道、客戶等因素分解下去，明確每個階段的具體目標及實現(xiàn)的可能途徑。除了銷量目標外，對稱渠道鋪貨率、客戶開發(fā)、再次進貨率、品牌影響力等等指標也要特別關(guān)注。

  快速啟動區(qū)域市場 關(guān)鍵在經(jīng)銷商

  尋找合適的經(jīng)銷商是為了能快速啟動區(qū)域市場，經(jīng)銷商不一定要大的，但能否成為其經(jīng)銷的主推產(chǎn)品倒是非常關(guān)鍵，這是因為區(qū)域市場的前期運作過程中不確定因素較多，需要經(jīng)營者時刻予以關(guān)注，而大的經(jīng)銷商對你未必會有這份心思。關(guān)注經(jīng)銷商以下條件：有與智能疏散企業(yè)相合適的經(jīng)營理念，能夠與企業(yè)配合好，并伴隨著企業(yè)一起發(fā)展;資金上能滿足市場運作的需要，這以市場上不斷貨為原則;有相當(dāng)?shù)氖袌鲞\作經(jīng)驗和網(wǎng)絡(luò)資源。

  開發(fā)區(qū)域市場需進行階段性的布局

  區(qū)域市場的拓展其實是有節(jié)奏的，把目前的區(qū)域市場進行分類，結(jié)合公司資源、市場競爭態(tài)勢、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場分為核心市場、次核心場、一般市場，一般按照先重后輕的原則開發(fā)。適當(dāng)選擇區(qū)域市場的入時機和策略，進入?yún)^(qū)域市場同時，宣傳推廣要及時跟進，不斷提高銷售范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購買率，確保產(chǎn)品上市的成功。

  市場拓展要集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營區(qū)域市場，搶先在一個或幾個局部的區(qū)域市場建立起優(yōu)勢，市級市場選擇某個區(qū)，縣級市場可以選擇某個鎮(zhèn)等，一步一個腳印地前進，終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規(guī)模的市場拓展積累寶貴經(jīng)驗。